04 Ene ¿Qué es el embudo de ventas y cómo puedes utilizarlo en tu negocio?
Si eres emprendedor, una de las herramientas que más te puede ayudar a conseguir clientes a la hora de iniciar tu negocio, es el embudo de ventas, ya que suele proporcionar el mejor resultado, convirtiéndose en un excelente recurso para PYMES.
¿Quieres conocer en qué consiste el embudo de ventas? A continuación te vamos a explicar todo lo necesario sobre esta herramienta, para que así puedas aplicarla en tu negocio de forma totalmente eficaz para notar resultados.
Definición de embudo de ventas
Un embudo de conversión o de ventas es un proceso gradual que sirve para convertir a un visitante o interesado en un cliente de pago. Se puede decir que el embudo de conversión en cada negocio o producto es una representación del camino natural que siguen los clientes cuando quieren comprar algo.
Este camino suele comenzar por concienciarse de posibles soluciones. Luego pasa al interés por alguna de ellas, seguido del deseo por las que mejor le encajan y, por último, la compra cuando una de ellas le ha convencido lo suficiente.
¿Por qué tiene éxito el embudo de ventas?
Son varias razones las que manifiestan el éxito del embudo de ventas. La principal es que emula el proceso natural de compra y trata de optimizarlo en cada una de las etapas que la compone.
En la actualidad, es muy difícil obtener una venta a la primera, a no ser que tengas una tienda de productos muy básicos, baratos y poco diferenciados. Cada minuto que pasa, esas ventas a la primera son aún más escasas.
Hoy en día, el cliente tiene más información y opciones que nunca y las usa. De igual forma, también es menos inocente y más cínico y esto es algo normal, debido a que ha tenido demasiadas experiencias negativas y sabe que el poder ha cambiado y está de su lado.
Así que no comprará cualquier cosas, ni a nadie en quien no confíe, que no le haya demostrado resultados y tampoco nada que no haya podido probar. Igualmente, no hará negocios con empresas que no les parecen fiables. El embudo de ventas trata de proporcionarle, a lo largo de su viaje, desde el interés hasta la compra, todas esas cosas: demostración, confianza, resultados, etc.
Fases básicas de un embudo de ventas
Si existiera un mundo ideal, cada producto de cada negocio tendrá un embudo de ventas totalmente personalizado y optimizado. Aunque esto es el mundo real y se puede generalizar poco, puesto que, independientemente del producto o negocio, una venta siempre sigue unos pasos generales comunes.
A la hora de comprar cualquier cosa, por ejemplo, el proceso natural empieza por informarnos un poco y, en la actualidad, casi siempre sale buscando en Internet. Esto indica la importancia que tiene la presencia online ya que si una firma no la tiene, será invisible en las primeras etapas. Además, en la mayoría de intenciones de venta morirá.
A continuación te mostramos cuáles son las diferentes etapas que presenta el embudo de ventas.
Etapa 1: Fase de atención o concienciación
Esta fase implica que el cliente se dé cuenta de que existimos como solución. Además, es una fase que puede incluir las primeras tomas de contacto que no terminan en compra. Esta es la boca del embudo (también llamada «top of the funnel»).
Etapa 2: Fase de interés
La segunda fase del embudo de ventas se produce cuando el potencial cliente ha mostrado suficiente inclinación por tu producto o servicio para solicitar más información.
Aunque no hayan contactado contigo de forma directa, otra forma de interés es que se haya apuntado a tu newsletter, porque quieran saber más y tenerte en cuenta por si acaso. Es decir, hay un inicio de conexión.
Etapa 3: Fase de deseo
Esta etapa es el punto en el que el cliente potencial ha mostrado interés en el producto o servicio, aunque aún no está preparado para realizar la compra. Es una etapa en la que se les suele mostrar más información sobre lo que pueden esperar de tu producto y por qué merece la pena que lo compren. También, en esta fase, puedes ofrecer muestras gratuitas, para que así los clientes potenciales experimenten resultados antes de tomar una decisión de compra.
Etapa 4: Fase de acción o compra
Aquí, el cliente ya se ha convencido, confía en tu empresa, gracias a las acciones en las anteriores fases, y está listo para comprar, cerrándose así dicha venta.
Efectividad del embudo de ventas en marketing
Aunque el embudo de ventas se utiliza para incrementar estas, también es útil para que una empresa mida el número de interesados que llega hasta ella y se convierten en clientes. Esta es una tasa de conversión que se utiliza como punto de referencia para:
- Comparar con otros negocios y ver cómo lo estás haciendo.
- Hacer un seguimiento en el tiempo de la efectividad de tu estrategia de marketing.
- Ver qué etapas del embudo son las que tienen más o menos éxito.
Esto será muy importante para descubrir dónde estás fallando y arreglarlo. Si tienes un buen embudo de ventas dispuesto, también sabrás cómo lo estás haciendo en cada fase natural de la venta. Imagina que ves que apenas nadie «cae por la boca del embudo», esto significará que estás fallando en la primera fase de atención. Es decir, no estás consiguiendo llamarla, lo que significará que debes mejorar lo que hayas dispuesto en esa boca para «hacer ruido» y que se gire en tu dirección. En estos casos, lo que puedes pensar es que:
- Tus anuncios no son lo suficientemente atractivos.
- Que el contenido de tu blog no posicione bien y debas trabajar más el SEO y la optimización de buscadores.
- Que tu fuerza comercial no esté siendo efectiva.
Por el contrario, si vas consiguiendo que avancen por el embudo, pero no cierras ventas, tendrás que mejorar el proceso de cierre. Para ello, puedes realizar algunas de estas opciones:
- Mejorar la demostración del producto o muestras que das.
- Dar mayor seguimiento a la venta, con la finalidad de descubrir por qué no dan el último paso o gestionar sus objeciones.
- Tratar de mejorar tus habilidades de venta personal para ejecutar un cierre más profesional en las reuniones.
Así que cuando veas que el número de interesados que pasa de una fase a otra es muy pequeño, estrechándose demasiado el embudo, debes ver qué puedes hacer en esa fase concreta para ensancharlo.